西门子与客户的零距离接触

作为一家有百年历史的跨国企业，西门子在中国拥有众多的业务集团公司、超过43,000名员工和众多客户。西门子自动化与驱动集团就是其旗下的业务集团之一，也是全球自动化行业的领跑者，在中国市场上已经取得引人注目的成绩。这个知名企业有着哪些非同寻常的地方呢？在2007年6月份的上海IAC展会上，中华工控网营销总监及大客户部经理现场拜访了西门子自动化与驱动集团销售副总裁兼华东区总经理王海滨先生。

本文引用地址： 人物介绍：西门子自动化与驱动集团销售副总裁王海滨先生（左二）、西门子自动化与驱动集团华南区产品业务发展总监陈海东先生（右一）、西门子自动化与驱动集团战略市场部经理杨玮小姐（右二）、中华工控网熊月胜总监（左一）。 Gkong：西门子作为著名品牌，业界知名度极高，频繁参加各展会目的是什么呢？本次展会是否有新的产品或服务带给业界呢？ 王总：我们这个部门所从事的产品和行业总的来讲是集中在工业领域。工业领域的产品，和大众销费品在营销方式上是不同的，不适合做大众媒体的广告，比如电视广告等。工控产品主要是突出专业化，所以在营销方式上，西门子主要是参加一些专业性的展览会。西门子的自动化产品线包括工业控制、驱动、传感器、仪表、制造执行系统等，参加的展会主要也以这方面为主。另外参加一些西门子所服务的重点行业的展览会，如纺织机械展、印刷机械展、机床展等。还有一些其它综合性的展会，如工业博览会等。最近两三年，西门子又推出流动性的展览会，如巡展的卡车，自动化之光的专列等。我们的营销目的，就是向专业的用户零距离的展示我们的产品，我们的技术，我们的方案和服务，同时也通过宣传平台做揽才纳贤等。 本次展会带来的新品，在驱动方面，有驱动产品平台SINAMICS。之前在变频器分类上，有标准型变频器、工程型变频器以及运动控制驱动器。这些都是在不同的驱动平台上应用。现在西门子推出的新一代驱动产品，将以前的变频器综合成一个平台，即SINAMICS，以后西门子还会陆续展出一系列新产品。这次驱动方面展出的新品，名为S120。还有种通用型的产品T120（G120），这次没有展出。同时，在自动化方面的另一大亮点是无线通讯，无线通讯传统来讲民用比较多，在工业领域安全可靠性是一个关键，如信息会不会丢失等。另一个关键是安全性怎么样？这一直是用在工业领域的两个障碍。西门子能很好地解决这两个问题。现在开始在工业行业推广无线通讯解决方案，如汽车制造，物流，立体仓库等行业。目前应用的成功案例在欧洲比较多，在国内还处于产品刚刚推出的市场推广阶段，但国内的部分生产线、汽车厂商已开始使用。在西门子的无线通讯解决方案里，已包括了故障安全信号，现在对西门子来说，无线传输和有线传输高度统一，极大地方便了客户。 从工业通讯发展来看，西门子在无线领域发展得很快。另外一个无线领域是无线传感器，目前国内越来越多的客户开始使用无线传感器。工业行业的用户相对来说比较谨慎，这方面涉及到安全性，如人身安全等。要解决客户这方面的忧虑，必须具备一是资金，二是技术储备，三是对市场的了解的实力，缺一不可。而这正是只有象西门子这样的行业领跑者可以做到的。除此之外，对于一个公司的高层管理者来讲，需要前瞻性的眼光和思维。西门子自动化驱动集团在不断扩充自己的产品线来完善提供给客户的产品及服务。在前瞻性的考虑客户实际需求方面，西门子做得是很出色的。 Gkong：西门子系列产品应用非常广泛。能否介绍一下西门子是如何做到专注、专业，并保持品牌产品的优势的？ 王总：这方面用两个侧面来谈，一方面，西门子的PLC、变频器、马达等产品均是应各行各业的共性应用需求而开发的，只有极个别是所谓的专用控制产品。另一方面，各行各业的用户，在通用的其础上均有个性化的要求。西门子在通用的产品的基础上，致力于给用户提供一种可能性，来实现特定的需求。为此，西门子提出了为客户提供通用平台的概念，在自动化领域中称为全集成自动化，英文叫TIA(Totally Integrated Solution)。在这个平台上，提供给用户一个用于做工程的软件工具。各行各业客户都有自己的工艺专家，可以在西门子的平台上根据自己的需要，通过工程软件工具实现个性化的要求。客户的劳动都是有价值的，西门子提供给客户实现其附加值的可能性。 Gkong：西门子在中国是怎样坚持多元化和本土化发展的？ 王总：外国公司要在中国的市场上取得成功，必由之路是深扎根于中国的文化当中，融合到中国的经济中去。尽管总部在德国，西门子（中国）有限公司是注册在北京的全资子公司，在中国开发、生产、销售产品，服务客户。十几年前，自动化与驱动部门的产品几乎全部都是德国进口的，现在60%以上的产品是国内自己的工厂生产的，甚至有些产品从研发到生产都是在国内进行。从这个历史发展过程来看，本土化趋势愈加明显。 西门子作为全球化的公司，生产的产品是销售到世界各地，所以不是特别强调是德国制造还是中国制造。比如钢铁、化工、制糖等工艺，在德国是这样的，在中国也是这样的，有大量的工业标准。本土化带来的好处，就是和客户零距离，根据本土化环境需求，采取不同的设计顺应这个需求。 Gkong：华东地区是我国工业发展较快的一个区域，作为西门子华东区总负责人，对华东区的这一状况是如何认识的？这种状况对于西门子未来的一些战略发展规划有何意义或影响？ 王总：华东地区、沿海、华南是中国经济发达的地区，市场也是重中之重。西门子致力于提高这个市场占有率，更好地服务于各行各业的用户。在国内西门子有15家运营公司，约有60%在华东，如南京，上海等地，这样的布局体现了西门子自动化与驱动集团对华东区市场的重视。未来的十年，中国的经济仍然会保持较快增长率，华东区仍然会扮演领头羊的角色。作为西门子自动化与驱动业务集团华东地区的销售负责人，责无旁贷地通过与客户的零距离接触，更好的了理解各行各业用户的需求，了解市场，寻找贴近需求的方案和产品，提高客户满意度和市场占有率。同时在华东市场，西门子自动化与驱动集团战略市场部也将给华东市场以强大的支持，在宏观上，针对行业和特定市场制定战略规划，通过对市场的深入不断细化方案和细节。在市场战略上专注华东市场五省一市，不断增强对于市场透明度的把握，做好相应的市场调查和策划，给销售部门前瞻和建设性的建议，从而提高对整个市场的占有率和销售额。

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